O Que Faz Realmente um Agente Imobiliário em Portugal?

Not All Agents Are the Same

Antes de explicarmos como funciona o sistema, vale a pena dizer que a nossa própria experiência com agentes de compradores em Portugal tem sido extremamente positiva.

Tal como acontece com advogados, intermediários de crédito e todas as outras profissões, a qualidade varia enormemente. Alguns agentes limitam-se a abrir portas e a transmitir mensagens entre comprador e vendedor. Outros tornam-se conselheiros de confiança que ajudam os compradores a evitar erros, a navegar nas práticas locais e a manter as transações a avançar quando as coisas se complicam.

O desafio não é decidir se deve ou não recorrer a um agente.

O desafio é encontrar um bom agente.

A Primeira Coisa a Compreender: Como os Agentes São Remunerados

Muitos compradores estrangeiros presumem que, se um agente os está a ajudar, são eles quem lhe paga.

Em Portugal, muitas vezes não é esse o caso.

Normalmente, é o vendedor quem paga a comissão da agência. Uma comissão habitual ronda os 5% mais IVA, embora este valor varie consoante o imóvel, a região e a agência.

Tradicionalmente, muitas transações funcionam segundo um princípio de partilha de comissão de aproximadamente 50/50 entre a agência que angariou o imóvel e a agência que representa o comprador. Numa comissão de 5%, cada lado receberia, assim, cerca de 2,5% antes do IVA e de eventuais divisões internas da agência.

Embora os acordos possam variar de transação para transação, é este modelo de comissão partilhada que permite a muitos agentes de compradores passar meses a ajudar os seus clientes sem lhes cobrar diretamente.

No completed transaction usually means no payment.

Embora as transações mediadas por agências sejam a norma, os compradores encontram ocasionalmente imóveis vendidos diretamente pelo proprietário, sobretudo em zonas mais rurais. Nessas situações, a forma como o agente do comprador é remunerado poderá ter de ser acordada em separado.

Por Que Motivo Comparar as Comissões Portuguesas com as de Outros Países Pode Ser Enganador

Para muitos compradores estrangeiros, uma comissão de 5% pode, à primeira vista, parecer elevada.

O erro está, muitas vezes, em comparar Portugal com países onde as transações imobiliárias são muito mais padronizadas.

Vejamos o exemplo dos Países Baixos. Compradores e vendedores pagam, normalmente, o seu próprio agente, geralmente entre 1% e 1,5% cada, com percentagens que tendem a diminuir à medida que o valor do imóvel aumenta. Olhando apenas para a percentagem, as comissões portuguesas podem parecer significativamente mais elevadas.

A comparação torna-se, no entanto, mais matizada quando se analisa a forma diferente como o processo de compra está organizado e a quantidade de trabalho de coordenação que este frequentemente exige.

O agente do comprador pode dedicar bastante tempo a:

• organizar visitas
• coordenar advogados
• traduzir conversas
• fazer o acompanhamento junto dos vendedores
• reunir documentação em falta
• explicar procedimentos locais
• gerir as expectativas entre as partes

Encontrar o imóvel certo é apenas uma parte do processo. Grande parte do trabalho de coordenação, documentação e acompanhamento começa depois de a proposta ser aceite.

A Armadilha das Visitas que Muitos Compradores Desconhecem

Este é um dos mal-entendidos mais comuns entre compradores estrangeiros.

A solução mais simples costuma ser exatamente esta: assim que começa a visitar um imóvel através de um determinado agente, continue a comunicar através desse mesmo agente para esse imóvel.

As Conversas sobre a Partilha de Comissões que os Compradores Nunca Veem

A maioria dos compradores presume que a partilha de comissões é um processo simples. Na realidade, as coisas podem ser surpreendentemente informais.

Um pormenor que surpreende muitos compradores estrangeiros é que, muitas vezes, não existe um contrato direto entre o agente do vendedor e o agente do comprador quando uma transação começa. A expectativa é simplesmente a de que a comissão será partilhada se a transação se concretizar.

A maioria das agências discute estes acordos nos bastidores, e a grande maioria das transações decorre sem problemas. No entanto, surgem, por vezes, desentendimentos.

Situações como esta não são a norma, mas ilustram por que motivo pode ser útil compreender os incentivos por trás de uma transação. O comprador nunca chegou a ver estas discussões a decorrer, mas elas ajudam a explicar por que motivo alguns agentes de compradores são cautelosos quanto a investir grandes quantidades de tempo sem algum tipo de compromisso por parte do comprador.

Uma das Coisas Mais Valiosas Que um Agente Pode Fazer: Manter a Transação em Andamento

A maioria dos compradores pensa que o trabalho de um agente é encontrar um imóvel e negociar o preço.

Na realidade, parte do trabalho mais valioso começa frequentemente depois de a proposta ser aceite.

As transações imobiliárias envolvem pessoas. E as pessoas trazem consigo expectativas, emoções, prazos, mal-entendidos e, por vezes, uma boa dose de ego.

Os compradores ficam nervosos. Os vendedores impacientam-se. Os advogados tornam-se cautelosos. Os bancos avançam mais devagar do que o previsto. Documentos desaparecem. Pequenos mal-entendidos transformam-se, de repente, em grandes obstáculos.

Um bom agente atua muitas vezes como a pessoa que, discretamente, mantém todas as partes alinhadas e a transação a avançar. É difícil medir este valor até vivenciar uma transação em que ninguém desempenha esse papel.

Os Bons Agentes Reúnem Muitas Vezes os Documentos Antes de o Advogado os Poder Rever

Muitos compradores presumem que o advogado trata de tudo assim que a proposta é aceite. Na realidade, é preciso que alguém reúna primeiro a documentação relevante.

Isto inclui frequentemente:

• Certidão do Registo Predial (Certidão Permanente)
• Caderneta Predial
• Licença de Habitação
• Certificado Energético
• Documentação do condomínio
• Licenças de construção ou registos de legalização, quando aplicável

Embora seja o advogado quem, no final, revê estes documentos, é frequentemente o agente quem os solicita ao vendedor e faz o acompanhamento quando falta informação. Um agente proativo pode poupar semanas de atrasos nesta fase.

Your Agent Is Not Your Lawyer

Um bom agente e um bom advogado complementam-se.

Um agente ajuda-o a encontrar, negociar e coordenar.

Um advogado verifica, revê e protege.

Os melhores resultados surgem, normalmente, quando ambos são envolvidos desde cedo e comunicam bem entre si.

What to Remember

A maioria dos agentes portugueses trabalha arduamente pelos seus clientes e acrescenta valor genuíno à transação. No entanto, as partes mais valiosas do seu trabalho são, muitas vezes, invisíveis.

Compreender como os agentes são remunerados, como as agências interagem entre si e como as transações avançam, de facto, desde a proposta aceite até à escritura assinada, vai ajudá-lo a tornar-se um comprador mais informado.

O objetivo não é desconfiar do seu agente. O objetivo é compreender o sistema o suficiente para reconhecer e valorizar um bom agente quando o encontra.